Comment faire fuir les entrepreneurs ?

12 octobre 2018

Dans les dernières semaines, nous vous avons sondés sur la question : « Quelles sont les phrases qui vous rebutent ? » Après analyse, nous vous faisons découvrir les résultats. Certaines réponses que nous donnons à nos clients peuvent avoir tout le contraire de l’effet recherché. Comment mieux servir les entrepreneurs ? Attention au langage et au ton approprié !

« Avez-vous pensé à… ? »

L’entrepreneur pense à tout, et ce, tout le temps. Pour cette raison, le fait que notre client s’informe et pose des questions ne veut pas dire que celui-ci est inculte ou ignorant. Celui-ci est souvent autodidacte. S’il vous consulte, c’est fort probablement parce qu’il souhaite approfondir sa pensée et cherche cette précieuse information qui va l’aider à aller plus loin. Construire sa vision, c’est aller à la recherche de milliers d’informations qui vont s’aligner pour faire un tout cohérent.

Suggestions :

Vous devriez formuler de la façon suivante : « Comment voyez-vous cet aspect en particulier ? » De cette façon, vous sondez si votre client a déjà pensé à…
Vous pourriez raconter l’histoire de votre bon client qui a vécu une situation similaire et lui montrer comment vous l’avez accompagné.
Vous pouvez le référer vers d’autres clients pour lui permettre d’échanger sur des sujets pertinents ou bien organiser un repas entre deux clients, c’est encore mieux !

« Je ne peux rien faire »

Cette phrase, c’est un peu comme sortir le drapeau rouge devant un taureau. Se retrouver devant l’impossible quand notre réflexe premier est de repousser les limites du possible, c’est insupportable !

Il faut comprendre la psychologie de l’entrepreneur. Chaque année, il repousse les limites de son entreprise et de son secteur. S’il communique avec vous, c’est parce qu’il cherche le nouveau chemin qui l’amènera plus loin. Il vous offre le privilège de rêver et de défoncer les prochaines portes avec lui.

Réponses appréciées :

Je vais faire tout ce que je peux pour vous aider.
Je regarde ce que nous pouvons faire dans le cadre de nos activités et je vous reviens… (veuillez préciser le moment où vous lui reviendrez et assurez-vous de le respecter)
Malheureusement, il ne s’agit pas d’un produit ou d’un service que nous offrons, mais je vais vous référer vers les meilleures personnes pour vous aider.

« On doit respecter le processus » ou « Ce n’est pas dans la politique »

Cette phrase amène souvent un point de non-retour… Pire encore, dans les situations où un bon jugement aurait fait toute la différence. Vous pouvez oublier ce client : il ne reviendra plus.

En tant que dirigeants, nous mettons en place des politiques, car ce n’est pas tout le monde qui jugera une situation de la même manière. Ces politiques sont créées dans le but d’éviter les interprétations ou pour avoir à réfléchir et à s’adapter aux irrégularités. Avoir une politique en place permet de dire « non ».

Or il est fort probable que votre client, l’entrepreneur, soit l’exception et non la règle. N’oubliez pas que celui-ci crée le futur ! Il a besoin de votre flexibilité.

Si votre quotidien est de servir les entrepreneurs, l’exercice de la chaîne de valeur peut être intéressant pour analyser les irritants et surtout pour améliorer l’expérience client.

« Vous devriez faire ceci ou cela »

Si vous avez du personnel au style directif, voire « germaine », il ne faut pas les diriger vers les entrepreneurs. Il est important de le répéter : « On ne dit pas quoi faire à un entrepreneur. » Il est plus avantageux de proposer, de témoigner ou d’orienter en posant des questions que de dire : « Vous devriez faire ceci ou cela… »

« On a toujours fait ça comme ça »

Chaque fois, ce type de réactions me tue, car cela ne laisse pas de place à l’innovation et aux changements.

« Vous n’êtes pas rendu là » ou « Attends d’être rendu là et tu apprendras »

L’expérience sur le terrain apporte toujours son lot d’avantages, mais avoir la chance d’échanger, de partager et de s’enrichir de la sagesse d’un autre entrepreneur, c’est précieux.

En conclusion, il est important de retenir que servir les entrepreneurs est un grand privilège, car ils ont le pouvoir de décider et de régler rapidement. Ce sont des clients fidèles qui cherchent généralement la croissance. Il est donc probable que vos ventes progressent en même temps que leur croissance.

L’équipe de Rouge Canari tient également à remercier tous les participants qui ont répondu au sondage. Il n’est pas trop tard pour nous partager d’autres situations !